Doberman-sv.ru

Дом и Быт
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Коммерческое предложение на оборудование образец

Как составить КП на поставку оборудования

Моя личная консультация по продающим сайтам

Под коммерческим или деловым предложением (КП) понимается документ, основное назначение которого – привлечь внимание потенциального покупателя и убедить его в необходимости покупки или поставки техники. Продуманное до мелочей и максимально персонализированное деловое предложение является частью маркетинговой стратегии промышленного предприятия, позволяющей эффективно реализовать агрегаты для пищевых производств и поднять продажи сложного оборудования до 100% даже в кризисный период. Добиться желаемого результата удается лишь при условии, если соблюдены все правила составления документа и исключены часто совершаемые ошибки.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория магазина детской одежды – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали тут, вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Цель заголовка — зацепить потенциального клиента: привлечь внимание, заинтриговать, посулить выгоду. Заголовок — это первое, что видит получатель в письме. И от его меткости зависит, откроет человек сообщение или нет.

  1. С секретом: «5 секретов идеального отдыха».
  2. Концентрация на целевой аудитории: «Лучшее предложения для бухгалтеров».
  3. Вопрос-интрига: «Хотите экономить 1 000 рублей каждый день?»
  4. Списки: «7 способов повышения продаж».
  5. Цитаты из отзывов: «Ваш курс вернул меня к жизни!»
  6. Крылатые фразы и их переделки под ваш продукт: «Наши люди в булочную на такси не ездят. Заказывайте выпечку с доставкой».
  7. Игры на эмоциях, мечтах, болях: «Мечтаете жить у моря?», «Боитесь потерять клиентов?»

Цель лида — приоткрыть и развить идею заголовка. Но не раскрывать ее совсем, а мотивировать потенциального клиента читать дальше.

Лид не должен быть большим. Достаточно 2-3 предложений.

Как написать лид:

1. Привлечь новизной продукта:

«Встречайте новинку летнего сезона: нектары „Райское наслаждение“. 6 вкусов в одном наборе по выгодной цене».

2. Надавить на болевую точку:

«Реклама не работает? Нужны идеи продвижения бизнеса? Тогда эта информация для вас».

3. Нарисовать картину идеального будущего, когда все проблемы клиента останутся позади:

«Представьте, что ваши заказы расписаны на год вперед, а поток клиентов не ослабевает».

4. Указать на выгоду или показать, каких результатов может достигнуть клиент.

«С нашим сервисом вы вдвое снизите затраты на ведение бумажной документации уже в первый месяц».

Образцы и шаблоны коммерческих предложений

  • >>

Не нашли подходящий образец или шаблон?

Создайте документ с нуля или закажите услугу «Помощь дизайнера». Стоимость улуги — 1 000 руб. за страницу любого документа. Оплата по факту, только если вам понравился результат!

Как создать коммерческое предложение на онлайн-конструкторе Wilda

    Добавьте фото из 1,8 млн бесплатных изображений либо загрузите собственные;

    Выберите любой из десятков шрифтов для редактирования текстов;

Читать еще:  Комиссия вк в больничном листе

    Загрузите собственный логотип;

    Работать в редакторе предельно просто и интуитивно понятно. Попробуйте, Вам понравится!

Что важно знать о работе с КП

Этот инструмент — не для всех

Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ, продвижения сайта в поисковиках (SEO). А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, — это слишком.

Людям неинтересно и некогда всё читать

Не важно, как доставляется компред — в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное — проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.

Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность

Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто «скидку на пошив униформы». Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.

Не стоит рассчитывать на взрыв продаж

Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.

Главное — содержание, а не форма

Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие — сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.

Кстати, на курсе «Профессия Копирайтер PRO» учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.

«Холодные» и «горячие» предложения

В маркетинге принято различать коммерческие предложения на два вида в зависимости от степени подготовленности к оферте потенциального потребителя. Так,

  • под «холодными» предложениями понимаются предложения, рассылаемые неподготовленной аудитории, не знающей о товаре и не имеющей изначального намерения его приобрести;
  • под «горячими» предложениями понимаются оферты, направляемые потенциальным клиентам, заинтересованным в приобретении товара, по их запросу.

В соответствии с этой классификацией будут различаться и объем и содержание предложения.

  • В «холодном» предложении основной задачей является поиск потенциального покупателя и привлечение его интереса к товару. Эти предложения оформляются коротко и содержат только самую основную информацию о товаре.
  • Задача «горячего» предложения — предоставить клиенту наиболее полную информацию об интересующем его товаре и побудить его приобрести товар у конкретного поставщика. Оно более подробное, может включать слайды, подробные прайс-листы и т.п.

Заключение

Хотя и письмо запроса коммерческого предложения не имеет четкой формы, все же стоит знать алгоритм, по которому оно составляется и не забывать основных пунктов, которые необходимы, чтобы потенциальный партнер составил положительное мнение о вашей компании. Для этого также нужно обладать четкой стратегией того, как преподнести информацию в наиболее выгодном свете, чтобы решение адресата было в вашу пользу. Поэтому сначала стоит продумать все детали письма, возможно, посоветоваться с юристом, а уже после переносить на бумагу и отправлять. Также необходимо помнить о безопасности – проверке фирмы, которой вы хотите предложить сотрудничество.

В каких случаях необходимо составлять?

Начинающему бизнесу просто необходимо составить грамотные коммерческие предложения. Именно предложения, потому что их должно быть несколько и разных видов. Одним клиентам нравится пафосность и строгость, такие предложения можно отправлять на официальные предприятия, в организации.

Читать еще:  Экология в вооруженных силах рф

Другим импонирует более фривольный стиль, который приглашает сделать покупку услуг или товаров прямо сейчас. Главная цель предложения – не просто заставить клиента дочитать до конца весь текст, но и заинтересовать и даже купить товар.

Итак, в каких случаях составляется коммерческое предложение:

  1. Компания молодая, нужны покупатели.
  2. Упали продажи, надо напомнить о себе.
  3. Есть возможность заинтересовать новых клиентов.
  4. Компания на рынке давно, появились молодые сильные конкуренты.
  5. Компания имеет товар или услугу новинку, которая может быть удачно продана на рынке с получением высокого дохода.

[box type=”download”] Все эти условия создания продающего текста, как и другие, должны быть обдуманы и взвешены. Можно составить несколько видов предложений, каждое из которых заинтересует свою категорию покупателей.[/box]

Обязательные элементы КП

Грамотно составленное коммерческое предложение должно включать следующие элементы (перечислены в порядке представления в коммерческом предложении):

  • Данные компании, составившей коммерческое предложение, логотип и контакты.
  • Адресат коммерческого предложения (компания или лицо).
  • Название письма (коммерческое предложение).
  • Дата составления коммерческого предложения.
  • Документ и его номер в документообороте компании.
  • Порядок оплаты, возможность оплаты в рассрочку.
  • Сроки и условия поставки.
  • Перечень товаров или услуг, стоимость каждой позиции, итоговая сумма по коммерческому предложению.
  • Фото и описание технических характеристик товаров, представленных в коммерческом предложении.
  • ФИО, подпись лица, ответственного за коммерческое предложение, печать компании.
  • Период действия коммерческого предложения.
  • Контакты лица, с которым может связаться заинтересованный клиент.

Часто компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность. Ведь именно это показатели надежного партнера. Использование такой формы коммерческого предложения о сотрудничестве может повысить уровень продаж компании.

КАК УСИЛИТЬ КП

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.

Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время – деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.

Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.

Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

Список клиентов

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.

Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.

Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство – исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил – 12 минут.

В статье дается пример горячего предложения, так как оно соответствует тематике сайта и всем правилам составления делового письма.

Коммерческое предложение относится к рекламно-информационному виду делового письма и является инструментом маркетинга, за исключением публичной оферты, имеющей юридическую значимость.

Читать еще:  Депутатом быть избран гражданин рф достигший

Что такое коммерческое предложение?

Это письмо, отправляемое адресату электронной почтой или иным способом связи для получения отклика на коммерческое предложение. В случае получения отклика от адресата письма происходит переход на следующий этап коммуникации — деловая встреча, обсуждение и подписание договора. Содержание и объем коммерческого предложения бывают разными. Цель такого предложения — продать товар или услугу. Задача коммерческого предложения — описать выгоду, которую получит адресат, когда откликнется на него.

Следует обратить внимание, что коммерческое предложение не обязывает ни одну из сторон к принятию обязательств, но является маркетинговым инструментом, которое стимулирует адресата совершить дальнейшие действия к заключению коммерческой сделки. Оферта и публичная оферта, напротив, имеет юридическую значимость и связывает стороны обязательствами исполнить или принять условия оферты. Оферта — вид делового письма, условия которого регулируются законодательством отдельной страны (в Республике Казахстан оферта регулируется Гражданским кодексом). Посмотреть примеры, образцы оферты можно по ссылке Образец Оферты.

Виды коммерческого предложения.

Коммерческое предложение разделяют на два вида:

  1. Холодное коммерческое предложение — это один из рекламных инструментов маркетинга. Холодное предложение в основном отправляется массово потенциальным клиентам без персонального к ним обращения по адресам почтовой рассылки (часто его составляют копирайтеры). Это говорит о том, что адресат коммерческого предложения его не ждет и даже не нуждается в услугах, товарах или в других условиях предложения. Таким образом, у холодного коммерческого предложения есть два варианта исхода: 1) адресат им заинтересуется, если оно действительно будет выгодным для него; 2) адресат отправит его в папку спам или в корзину.
  2. Горячее коммерческое предложение — это письмо с персональным обращением к адресату, которое соответствует всем правилам составления делового письма, но не является документом, так как не имеет юридической значимости. Горячее предложение, как правило, отправляется заинтересованному адресату/клиенту, так как он может предварительно согласиться ознакомиться с ним или сам запросить коммерческое предложение; либо автор письма достаточно хорошо знает и уверен, что коммерческое предложение заинтересует адресата, как потенциального клиента.

Структура и пример горячего коммерческого предложения.

Текст горячего коммерческого предложения составляется по стандартной структуре делового письма, состоящей из четырех частей:

Уважаемый Имя Отчество,

ТОО «Бизнес Этикет» выражает Вам искреннее уважение и представляет Вашему вниманию уникальное коммерческое предложение о проведении семинара-практикума по теме «Корпоративная этика» для сотрудников фронт-офиса АО «Л-банк».

Мы знаем, что согласно Кодекса и делового поведения для работников Вашего Банка определены стандарты делового поведения. Главным принципом которого является обеспечение надлежащего выполнения работниками принципов и правил взаимодействия между Банком и его клиентами.

ТОО «Бизнес Этикет» предлагает Вам оказание услуг по обучению персонала Банка корпоративной этике. Одной из приоритетных целей семинара является развитие этики (морали) поведения сотрудника Банка, что неизменно приведет к осознанному и естественному принятию и соблюдению работником Банка этикета (правил), установленных Кодексом. По результатам семинара-практикума работники Вашего Банка узнают и смогут успешно применять на практике инструменты этического поведения на основе морали, которая в отличие от установленных норм этикета, позволяет преодолеть внутренние сопротивления сотрудника, как личности. Наша методика позволяет максимально эффективно настроить работника так, что соблюдение норм Кодекса станет для него естественным и комфортным. В результате Вы достигнете высокоразвитого этического уровня персонала Банка, который неизменно приведет к улучшению обслуживания клиентов Вашего Банка на высочайшем уровне и к достижению главной стратегической цели Банка — стать одним из лидирующих Банков Республики Казахстан.

Для более подробной информации о семинаре-практикуме прилагаем к этому письму Программу семинара «Корпоративная этика». Для проведения семинара сотрудникам Вашего Банка или в случае возникновения вопросов Вы можете связаться с нами по телефону 7ХХХХХХХХХХХ0. Мы будем рады ответить на все интересующие Вас вопросы и в случае Вашего положительного решения Вам будет направлен проект Договора на проведение семинара.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector